TAM, SAM y SOM: Estrategia para definir el tamaño de mercado de tu proyecto

Estás empezando en el mundo de los negocios y te gustaría saber qué significa TAM, el SAM y el SOM, te has encontrado con estos términos durante el análisis de mercado de un proyecto. 

Si no conocías estas hipótesis, en este post encontrarás una explicación de cada una junto a ejemplos para diferentes proyectos. Además te ayudaremos a saber los elementos que son necesarios para calcular el TAM, SAM Y SOM.

El modelo TAM, SAM, SOM se usa para estimar el tamaño del mercado de un proyecto, producto, servicio o empresa. Es una herramienta muy útil para conocer el alcance de mercado de tu proyecto. 

Estas tres hipótesis TAM(Mercado Total), SAM(Mercado Objetivo) y SOM(Mercado Obtenible) van de arriba a abajo, de más general a más específico para que puedas estimar el tamaño de mercado al que puedes llegar y obtener en base a tu proyecto.

¿Qué es el TAM de un proyecto?

TAM son las siglas de «Total Addressable Market”, la traducción en español «Mercado Totalmente Abordable». El TAM es la cantidad total de personas o empresas que podrían estar interesadas en comprar tu producto o servicio.

Imagina que tienes una tienda de ropa, el TAM sería todas las personas que podrían comprar ropa en tu área o en línea, sin importar si han oído hablar de tu tienda o no.

Es importante entender que TAM es una estimación del tamaño máximo de tu mercado, y con esta queremos estimar toda la mercado que podría estar interesado en tu producto o servicio, sin tener en cuenta otros factores.

No significa que todas las personas en ese mercado vayan a comprarte a ti. Pero es útil saber cuántas personas o empresas podrían estar interesadas en lo que ofreces para poder planificar y tomar decisiones importantes sobre tu negocio.

¿Qué es el SAM de tu proyecto?

SAM es la abreviatura de “Service Adressable Market”, «Mercado Servible Disponible” en español, es el mercado al que podemos servir, en base a los factores de nuestro proyecto. El SAM o Mercado Disponible es un subconjunto del TAM, mercado total, que representa el mercado al que tu proyecto puede acceder y servir de manera efectiva, teniendo en cuenta el tamaño, recursos y capacidades de tu proyecto.

Si seguimos con el ejemplo de la tienda de ropa de alta gama para mujeres. En este caso, el SAM sería el subconjunto del TAM que engloba a todas las mujeres que están interesadas en comprar ropa de alta gama en ese área geográfica y que tienen el poder adquisitivo para hacerlo.

El SAM se basa en los factores prácticos del proyecto, como tu capacidad para satisfacer la demanda del mercado y los recursos disponibles para promocionar tus productos o servicios. También pueden influenciar los factores como la competencia en el mercado, la ubicación geográfica del proyecto y los cambios en las tendencias del mercado. 

Estos factores dependen del entorno y la situación del mercado en ese momento, en ocasiones tu no tendrás capacidad de influenciar sobre estos factores.

Entender el SAM es crucial porque te permitirá enfocar tus recursos en el mejor segmento de mercado para tu negocio, y elaborar una estrategia de marketing efectiva. Con ello podrás maximizar tu potencial de crecimiento y aumentar tus posibilidades de éxito.

¿Qué es el SOM?

El SOM significa «Mercado Servible Alcanzable» en español, sus siglas se refieren al “Service Obtainable Market”, este es el llamado Mercado Obtenible, el mercado que podemos conseguir en un corto medio plazo. El SOM es el subconjunto del SAM que tu empresa puede atender y capturar en la realidad, dadas tus capacidades y recursos actuales, así como las limitaciones que impone la competencia.

En otras palabras, el SOM representa la porción del mercado que tu empresa puede realmente adquirir y retener como clientes, basándose en factores como tu capacidad de producción, capacidad de entrega, canales de distribución, estrategias de precios y marketing, entre otros.

En nuestra tienda de ropa de alta gama para mujeres, si tu SAM es el subconjunto de mujeres interesadas en comprar ropa de alta gama en tu área geográfica y que tienen el poder adquisitivo para hacerlo, entonces tu SOM sería la porción de ese grupo que realmente compra tus productos. 

Es posible que haya mujeres en tu SAM que no sepan de tu tienda, o que prefieren comprar en otra tienda de ropa de alta gama en la zona, por lo que no formarían parte de tu SOM.

Comprender tu SOM es importante para que puedas establecer objetivos realistas para tu negocio y asignar los recursos adecuados. Al conocer tu SOM, puedes identificar oportunidades de crecimiento y diseñar estrategias para aumentar tu participación en el mercado, así como para satisfacer las necesidades de tus clientes de manera más efectiva.

Ejemplos de análisis del tamaño de mercado para una pyme

Para entender el mercado total, el mercado disponible y el mercado objetivo, podemos aplicar el análisis a diferentes empresas, pymes o proyectos.

TAM, SAM Y SOM de un restaurante de mariscos

TAM: Es el mercado total de personas que disfrutan comiendo mariscos. Este incluiría a todos los clientes potenciales que se encuentran dentro de tu área geográfica vivan en la zona o estén de visita y que estarían dispuestos a probar tu restaurante de mariscos. Incluso se puede incluir a todas esas personas fuera de la zona geográfica que estarían dispuestas a acudir a comer al restaurante.  

En el Mercado Total es importante contemplar a todos los clientes independientemente de la probabilidad de que sean clientes potenciales.

SAM: Es la parte de ese mercado total que el restaurante podría atender de manera efectiva. Este podría incluir a las personas que se encuentran dentro de tu área geográfica y que disfrutan comiendo mariscos, y que tienen el poder adquisitivo para comer en tu restaurante. También podrías considerar factores como el perfil demográfico de tus clientes potenciales, su frecuencia de visita a restaurantes, sus preferencias alimentarias y su disposición a pagar por un restaurante de mariscos.

SOM: Es la porción del mercado disponible que tu restaurante puede realmente adquirir y retener como clientes.

En este incluimos a las personas que ya han visitado tu restaurante y que han disfrutado de la experiencia, a aquellos clientes potenciales que están dispuestos a probar tu restaurante de mariscos después de haber escuchado del restaurante. Tendrás que considerar factores como la competencia, el tamaño de tu restaurante, el tránsito del lugar donde está el establecimiento.

Análisis del Tamaño de mercado de un e-commerce de venta de cervezas artesanales

TAM: El mercado total de consumidores de cerveza, tanto los que compran en tiendas físicas como los que compran en línea. Este incluiría a todas las personas que disfrutan de la cerveza y que podrían estar interesadas en probar diferentes tipos de cervezas artesanales.

SAM: Es el subconjunto del TAM que tu e-commerce podría atender de manera efectiva. Este podría incluir a las personas que están interesadas en la cerveza artesanal, que compran en línea y que se encuentran dentro de tu área geográfica de entrega, al igual que la capacidad de tu tienda online. Tener en cuenta los hábitos de compra del cliente, como el precio que está dispuesto a pagar o la seguridad de la compra por internet.

SOM: Las personas que ya han comprado en tu tienda en línea y que han disfrutado de la experiencia. Aquí ya tenemos que tener en cuenta cuántas personas compran cerveza online y si estarían interesados en comprarla en la tienda o si tienen otra tienda de confianza.

Estos son ejemplos y tienes que tener muy en cuenta que cada proyecto es diferente y tiene características únicas, que hay que valorar al realizar un análisis del mercado.

Razones para definir el TAM, SAM y SOM 

Antes de lanzar un proyecto es clave estimar y planificar para entender cuales son las mejores oportunidades, por ello hay razones muy claras para hacer un análisis del modelo TAM, SAM, SOM.

1. Identificación del mercado potencial: Al definir el TAM, SAM y SOM, una empresa puede tener una mejor comprensión del mercado total y del tamaño del mercado al que puede acceder. Esto es útil para determinar la oportunidad de negocio y si es viable económicamente.

2. Identificación de los segmentos de mercado: Analizar y encontrar los segmentos de mercado que son más relevantes y que tienen el mayor potencial para su producto o servicio. Permitirá una mejor segmentación del mercado y una mayor eficacia en la estrategia de marketing.

3. Enfoque en el mercado objetivo: Al definir el SAM y SOM, una empresa puede enfocarse en el mercado objetivo y en los clientes que tienen mayor probabilidad de comprar su producto o servicio. Esto permite una mejor asignación de recursos y un enfoque en las necesidades y preferencias específicas de los clientes.

4. Evaluación de la competencia: Estudiar el mercado al que se dirige la competencia nos puede dar ideas de cuál es el mejor segmento para nuestra empresa.

¿Cuándo hay que realizar el análisis del tamaño de mercado?

El análisis del TAM, SAM y SOM se puede realizar en diferentes etapas del desarrollo de un negocio. 

• Antes de iniciar un negocio: Si estás considerando iniciar un nuevo negocio, es importante realizar un análisis del TAM, SAM y SOM para determinar si hay suficiente demanda para tu producto o servicio. Esto puede ayudarte a identificar el tamaño del mercado potencial y a evaluar si el negocio es viable desde un punto de vista financiero.

• Al lanzar un nuevo producto o servicio: Si ya tienes un negocio establecido y estás considerando lanzar un nuevo producto o servicio, el análisis de tamaño de mercado puede ayudar a evaluar la demanda potencial y la competencia en el mercado. Esto puede ayudarte a identificar el tamaño del mercado potencial para tu nuevo producto o servicio y a desarrollar una estrategia de marketing efectiva.

• Durante la planificación estratégica: El análisis del TAM, SAM y SOM también es útil durante la planificación estratégica de una empresa. Esto puede ayudarte a identificar oportunidades de crecimiento y a desarrollar una estrategia para expandir tu negocio a nuevos mercados o segmentos de clientes.

El análisis de tamaño de mercado es importante en todas las etapas de un proyecto ya que puede ayudar a fijar un segmento de mercado adecuado y a potenciar el crecimiento. 

Realizar un análisis regular puede mantener a tu empresa actualizada sobre el mercado y los cambios en la demanda y la competencia.

Cálculo del TAM (Mercado Total)

Para calcular el TAM (Total Available Market), se debe tener en cuenta el tamaño del mercado total para un producto o servicio en particular, sin tener en cuenta limitaciones geográficas, de competencia o de recursos. 

Para calcular el mercado total, determina:

1 – Identifica el mercado global para el producto o servicio: Este es el mercado total para el producto o servicio en todo el mundo.

2 – Determina la demanda anual para el producto o servicio: Este es el número total de unidades que se venden o se espera vender en un año.

3 – Calcula el precio promedio del producto o servicio: Este es el precio promedio de venta por unidad.

Con estos datos la operación es sencilla. Multiplica la demanda anual por el precio promedio. Este cálculo te dará el tamaño del mercado total, sin tener en cuenta limitaciones geográficas, de competencia o de recursos.

La fórmula para calcular el TAM es la siguiente:

TAM = Demanda Anual x Precio Promedio

Por ejemplo, si se está considerando el mercado global para la venta de cervezas artesanales y se estima que la demanda anual es de 100 millones de unidades y el precio promedio es de 5€ por unidad, entonces el TAM se calcularía de la siguiente manera:

TAM = 100,000,000 x 5€ = 500,000,000€

Esto significa que el TAM para la venta de cervezas artesanales a nivel mundial es de 500 millones de euros. Es importante tener en cuenta que este es un cálculo teórico y que el TAM real puede variar según el mercado, la competencia y otros factores externos.

Estos datos son un ejemplo, pero en caso de que necesites calcular la demanda anual de un producto deberas buscar información de ese sector y las ventas, por ejemplo para conocer a los consumidores y la demanda de España de cerveza podríamos consultar un informe sobre el sector de la cerveza en España. Es importante encontrar las fuentes adecuadas que nos proporcionen datos certeros sobre nuestro sector.

Cálculo del SAM (Mercado Disponible)

Para calcular el SAM (Serviceable Available Market), se debe tener en cuenta el tamaño del mercado disponible para un producto o servicio en particular en un área geográfica específica, teniendo en cuenta las limitaciones de recursos y capacidad de la empresa. Para calcular el SAM, tenemos que definir:

1 – Identifica el mercado total para el producto o servicio en un área geográfica determinada

2 – Determina el porcentaje del mercado que puede ser atendido: Este es el porcentaje del mercado que la empresa puede atender en términos de capacidad de producción, distribución y otros recursos.

Para calcular el tamaño del mercado disponible, multiplica el mercado total por el porcentaje del mercado que puede ser atendido.

La fórmula para calcular el SAM es:

SAM = Mercado Total x Porcentaje del Mercado que Puede ser Atendido

Por ejemplo, si se está considerando el mercado para la venta de cervezas artesanales en una ciudad específica y se estima que el mercado total es de 1 millón de clientes potenciales y la empresa puede atender al 20% del mercado debido a limitaciones de recursos, entonces el SAM se calcularía de la siguiente manera:

SAM = 1,000,000 x 0.20 = 200,000

Esto significa que el SAM para la venta de cervezas artesanales en esa ciudad específica es de 200,000 clientes potenciales. Es importante tener en cuenta que el cálculo del SAM es una estimación y puede estar sujeto a cambios en función de la competencia, la demanda del mercado y otros factores externos.

Cálculo del SOM (Mercado Objetivo)

El SOM (Serviceable Obtainable Market) se calcula a partir del SAM (Serviceable Available Market) y representa el porcentaje del SAM que la empresa puede realmente alcanzar, teniendo en cuenta factores como la capacidad de producción, la distribución y las limitaciones geográficas. 

Para calcular el SOM, utiliza la siguiente fórmula:

SOM = SAM x Penetración del Mercado x Participación en el Mercado

El SAM es el mercado disponible para un producto o servicio específico en un área geográfica determinada.

La penetración del mercado se refiere a la proporción de la población objetivo que ha comprado o está dispuesta a comprar el producto o servicio.

La participación en el mercado se refiere a la proporción del mercado total que la empresa espera capturar.

Si una empresa que vende cervezas artesanales tiene un SAM de 100.000 clientes potenciales en un área geográfica determinada y espera que el 30% de ellos compre su producto, y planea capturar el 10% del mercado total, su SOM se calcularía de la siguiente manera:

SOM = 100,000 x 0.3 x 0.1 = 3,000

Esto significa que la empresa puede alcanzar un mercado de 3.000 clientes con sus cervezas artesanales en ese área geográfica determinada, teniendo en cuenta los factores de penetración del mercado y participación en el mercado. Es importante tener en cuenta que el cálculo del SOM es una estimación y puede estar sujeto a cambios en función de la competencia, la demanda del mercado y otros factores externos.

Tras toda esta información ya entiendes cuáles son los factores que debes tener en cuenta para estimar cual deberá ser el tamaño de mercado de tu proyecto. Crear un análisis del TAM, SAM y SOM realista y adaptado a tu empresa te ayudará a establecer, repartir los recursos y definir la estrategia adecuada para el producto o servicio.

Si buscas que este análisis sea profesional puedes dejarnos ayudarte, te apoyaremos al definir el segmento adecuado a tu negocio, crear las estrategias de marketing y desarrollar la identidad perfecta para tu mercado objetivo.

Contacta con nosotros y déjanos ayudarte a crear una imagen perfecta para dar a conocer tu negocio.